Hace algunos años, cuando subimos al blog la 1ª edición de nuestra Guía de Fases y Honorarios para Proyectos Comerciales, me atrevía a afirmar sin pudor alguno que éramos el primer y único estudio de interiorismo del mundo que hacía públicos sus honorarios de manera clara y absoluta. No hemos tenido mucho tiempo para revisarla, tan solo va por la 2ª edición, pero lo realmente sorprendente es que después de tanto tiempo pueda seguir afirmando lo mismo: somos el único estudio de interiorismo del mundo cuyos honorarios son públicos, al alcance de cualquiera, aquí, en este mismo blog.
He de reconocer que no he peinado Google en busca de similares ejercicios de transparencia, entiendo y asumo que ni hemos sido los primeros ni los únicos —por suerte—, tan solo es una forma de hablar. Valga la afirmación simplemente como reclamo y constatación de una situación descriptiva e injusta para el cliente.
La estrategia comercial de cada uno es particular y obedece a un plan definido, la mía también desde luego, pero en una profesión que tradicionalmente, e injustamente, ha sido enclavada dentro del sector del lujo, no se entiende que la gran mayoría de profesionales hayan «ocultado sus honorarios», sobre todo cuando más de uno desmontaría de un zarpazo tan desubicada atribución —y que bien nos vendría.
Y es que tanto si hablamos de interiorismo como si hablamos de arquitectura, ambos comparten rumbo en este viaje, si somos profesionales sensatos nunca pensamos en opulencia, en exclusividad o en derroche. Pensamos en soluciones, rentabilidad, viabilidad, sostenibilidad… Tiene sentido ocultar honorarios en el primer segmento, sin embargo, han de encabezar la marcha en el segundo.
¿Por qué la mayoría de interioristas ocultan sus honorarios?
Actualización: la primera edición de esta guía se publicó en 2013. Ya llovió. No hemos seguido actualizándola porque ya no la consideramos tan necesaria como en aquel momento. A pesar de que seguimos sin observar muchos pasos en favor de la transparencia del sector.
Obviamente, elimino el mal fondo como razonamiento general para el «ocultismo». La sociedad es, en general, bienintencionada. Y un colectivo que trabaja para buscar mejores soluciones al espacio habitable no puede ser, sino, de buen material interno. ¿Cuál será pues el razonamiento lógico que ha llevado a tanto profesional y durante tantos años a esconder, hasta el último momento, lo que cuestan sus servicios? ¿Qué razón de peso tiene un profesional para no poner su precio en el escaparate?
Hace unos meses visitaba Centroamérica y comentaba este tema con colegas de profesión. Me contaban que por allí hablar de honorarios estaba bastante mal visto. De poco gusto vamos. Cuestión de cultura y costumbres, ni más ni menos. Pero aquí nadie tiene reparos desde hace tiempo en preguntar, comparar e incluso en exigir buen precio ejerciendo presión en referencia a la competencia. No es cuestión de cultura pues, y las costumbres en este sentido han evolucionado bastante por estos lares.
Eliminadas las malas intenciones, la cultura y las costumbres, solo me queda un aspecto que analizar: el alto precio del interiorismo frente al valor real percibido por el cliente. Y aquí radica, a mi entender, la gravedad del asunto.
Posiblemente, el interiorismo que ofreces carece de valor real.
¿Es posible que el interiorista se avergüence de sus honorarios, que no crea en sí mismo ni en el alto valor del servicio que ofrece? ¿Es posible que sus honorarios estén por encima del valor que confiere al propio interiorismo? Si es así quizá esté en lo cierto, es posible que el interiorismo que ofrece carezca de valor real. Pero no el interiorismo, sino su interiorismo.
Es cierto que no se suele hablar de dinero en el sector del lujo. Futbolistas y políticos, entre otros, suelen esconder sus sueldos para no caer en el socorrido «mal gusto». Y no les falta razón, lo suyo sí que es de mal gusto. Aunque yo diría más bien que es inmoral, no el hecho de hablar de sus nóminas sino sus nóminas en sí. Pero no ocurre lo mismo, al menos no debiera ocurrir, en el resto de la sociedad, donde hablar de presupuestos y honorarios es sano y prioritario.
Por tanto, entiendo las posturas opacas cuando hablamos de exclusividad, no cuando enfocamos el interiorismo como un servicio que facilita al cliente soluciones a situaciones imperfectas. Diseño espacios comerciales que ayudan a empresarios a vender más y vender más a menudo, ¿cómo podría hacerlo sino siendo transparente y consecuente con mi propio negocio, el interiorismo?
Un negocio es, por definición, un trato entre dos o más partes en el que todas las partes implicadas ganan. El cliente gana, obtiene un servicio o producto de valor que le hará prosperar, hará que su día a día mejore en ergonomía, incluso en salud, que consiga desarrollar su negocio, o su vida, en un espacio bien aprovechado, siendo más eficiente, consumiendo la menor cantidad de energía posible, colaborando en la transmisión de un mensaje corporativo, en comodidad y confort, haciendo que el espacio aparezca bello con la mínima intervención posible, provocando disfrute y felicidad… porque como decía aquel sabio, «la belleza espacial hace que se me erice el bello». El cliente gana contratando interiorismo.
El cliente gana, luego el interiorista gana, y así debe ser. ¿Qué hay de malo en ello? Si alguien quiere comprar interiorismo, ¿no crees que la mejor opción para vender interiorismo es contarle lo que vendes con todo detalle? Y dentro de esos detalles, ¿qué razón de peso hace que no incluyas tus honorarios desde el primer momento?
Acláramelo por favor, porque después de desechar la opacidad malintencionada, la cultura, las costumbres y la vergüenza provocada por un engaño al vender infravalor, no encuentro razones para no grabar tus honorarios en el pecho, junto a tu corazón.
Imagen: Chesi – Fotos CC bajo licencia CC
Hola Ivan:
A mi me interesaría mucho descargarme el listado de honorarios, y para ello tengo que meter mis datos, pero ¡Ya estoy suscrito! ¿Cómo lo hago?
Hola Miguel,
Se pondrán en contacto contigo por email.
Gracias por pasarte.
Hola Orlando, Hay mucho que hablar y discutir
Por supuesto Miriam. Para eso estamos aquí.
Lo mismo me sucede, no puedo descargarlo porque ya estoy suscripta
Hola Jorgelina, te acabo de enviar un email.
Saludos.
Yo no he podido descargarlo tampoco y también estoy suscrito. Saludos
Hola Alejandro, y para todos, la Guía NO se descarga hasta que completas el registro en la lista de correo.
El sistema es automático y funciona de la siguiente manera: te suscribes a la lista de correo, el sistema te envía un email de confirmación al correo electrónico que has utilizado. Este siempre llega, es automático, si no lo ves comprueba tu carpeta de spam.
Una vez confirmas tu suscripción te llega un email (otro) de bienvenida, y ahí, en ese email está el enlace para descargar la Guía. Este email, igualmente, al igual que todos los de la lista, siempre llega, es automático, si no lo ves comprueba tu carpeta de spam.
Espero haberte ayudado Alejandro. Si sigues sin encontrarlo envíanos un email y lo solucionamos.
Saludos.
Creo que siempre lo digo, ¿que es valor? ¿que es precio? Creo que cobramos por precio lo que deberíamos cobra por valor. Una ecuación muy fácil.
Hola Fernando, encantado de saludarte.
Estoy de acuerdo. Pero lo único importante aquí es cómo lo ve el cliente. Es cierto que gran parte de la población ve precio en todo, y raramente entiende el valor de lo que compra. Y ese problema tiene dos posibles orígenes, bien el que vende está es un embustero/a, bien no ha sabido comunicar su valor real.
Evidentemente esto no solo ocurre en interiorismo. Sin ir más lejos, es un problema muy extendido en nuestros políticos.
Saludos Fernando.
Buen debate. ¿Porque un avión esta lleno de mas de 30 precios distintos si todos tienen el mismo servicio? ¿Porque en el zoco hay 100 artesanos juntos que ofrecen lo mismo a distintos precios? ¿Que pagas cuando me contratas? La experiencia de usuario es la que marca el valor y le asigna el precio.
Cierto Fernando, lo que ocurre es que la experiencia de usuario es posterior a la contratación (esto lo podríamos discutir también), ergo la comunicación previa del valor es crucial. Y deeentro de esa comunicación, cómo no, se encuentra el precio.
Me parece muy interesante la conversación y por ello te felicito.Yo también creo en muchas ocasiones los honorarios del interiorista se ocultan aunque no siempre, conozco muchos que cobran unas tarifas fijas dependiendo del tipo de proyecto desde hace años. Otra cosa bien distinta es que lo publiquen en su página web (si la tuvieran). Me parece simplemente una estrategia comercial. Unos lo publican y otros te lo pasan en un presupuesto. Hasta ahí nadie oculta nada.
El problema real creo que radica en el volumen de negocio y en la cantidad de trabajo que tiene un interiorista. Unos honorarios abultados (aun siendo merecidos) no serían aceptados por muchos clientes. Por mucho que uno valore su profesión y haga bien su trabajo, vender es vender y eso ya deberías saberlo, que a tu manera también lo haces publicando los honorarios.
La realidad hoy en día es esa. Quizá en un futuro la mentalidad cambie. Al interiorista no le ampara ninguna legalidad que le haga imprescindible en el proceso de la construcción y/o reforma como lo es la figura del arquitecto o del aparejador. Tampoco es una figura necesaria como todos los proveedores que ejecutan un proyecto (albañiles, instaladores, etc…) Por ello es imprescindible vender los servicios de una forma que resulte atractiva, y no sólo por su valía, sino también por su cuantía. Porque es una obviedad que hoy en día se contrata a un interiorista en un porcentaje ridículo a las obras de reforma que se ejecutan. Esto no tiene discusión verdad?
Creo que te equivocas en apuntar al sector acusándolo de ocultismo. Es como si te metes con el dueño de una tienda de ropa por no saber cuanto margen tiene en una prenda o un mueble.
Cada empresa sabe como ofrecer su producto o sus servicios para vender. Y eso no tiene nada que ver con engañar a nadie. Si el servicio que se ofrece es bueno y es lo que ha contratado el cliente no hay nada mas que hablar.
Da lo mismo si para vender un aparador o una mesa has tenido que hacer un plano de un salón o si en un proyecto «llave en mano» has ganado 10 o 15. El cliente no quiere saber cuanto has ganado. Aceptó el precio por un producto o trabajo concreto.
Me parece buena idea publicar los honorarios. Sobretodo como estrategia comercial, pero para nada asegura un mejor resultado en un proyecto o una mayor transparencia.
Los abogados, los arquitectos, los podólogos, los dentistas…y podría seguir hasta….no publican sus honorarios.
Muchos consideran que está mal visto o que no es comercial. Otros opinan que no todo se puede valorar bajo un mismo criterio y que para evitar confusiones no se publica por escrito. Hay circunstancias, hay matices y el empresario tiene que poder evaluar cada situación de forma independiente si fuera preciso.
Otros quieren tener un margen de maniobra para poder rebajar sus pretensiones en un determinado proyecto si así creen que pueden conseguir un trabajo y prefieren valorar cada proyecto por separado.
Son las leyes del mercado de toda la vida. No hay ocultismo. Pásate por un estudio, explícales lo que quieres y seguro que al día siguiente tienes un email con el presupuesto de sus honorarios.
Por último, quiero hacer una reflexión que entenderá perfectamente quien se dedique a esto.
Pensemos en la trayectoria profesional de una persona que lleve 10 años.
Calculemos que sus ingresos (brutos) han sido de unos 300.000€ en ese periodo teniendo un trabajo continuo durante la mayoría de los años. 2.500€ mensuales a los que hay que deducir un montón de gastos por lo que podrían quedar en unos 1.800€ libres.
Me quieres decir cuantos proyectos (de los que están en tarifa) habría tenido que realizar y a que precio para poder llegar a esa cifra? 60 proyectos? 70? 80?….
cuantos llave en mano???
Saludos y felicidades de nuevo por el blog
Mil gracias por pasarte Alejandro y por tu interesante aporte. Sigamos conversando pues.
Argumentas como posible razonamiento para no poner por delante los honorarios que «el problema real creo que radica en el volumen de negocio y en la cantidad de trabajo que tiene un interiorista. Unos honorarios abultados (aun siendo merecidos) no serían aceptados por muchos clientes». ¿Quieres decir con esto que el que no adelanta sus honorarios es porque el cliente pudiera considerar que son abultados? Bueno, en todo caso acabará viéndolos. Y si considera que son abultados no comprará. Esto, en resumidas cuentas es lo mismo que comentábamos en el artículo. Existe cierto miedo o creencia de que lo que vendemos, o venden algunos, no vale lo que realmente quieren cobrar por ello.
Consideras que me equivoco «al apuntar al sector acusándolo de ocultismo. Es como si te metes con el dueño de una tienda de ropa por no saber cuanto margen tiene en una prenda o un mueble». Para nada, craso error el confundir margen con PVP. Yo no me siento en la obligación de desvelar a nadie lo que gano con cada proyecto, sin embargo estoy seguro del valor que tiene lo que vendo, por eso le pongo y enseño el precio (PVP). También hablas de «un margen de maniobra para poder rebajar sus pretensiones». Cierto, y para subirlas. Pero esto, vulgarmente conocido como «mamoneo», a mi parecer carece de la seriedad necesaria que requiere un proyecto de los que hablamos.
Tanto profesional como cliente ha de saber lo que cuesta y lo que vale un proyecto, y hablamos de honorarios aproximados. Claro está que cada proyecto y actuación requiere ajustes particulares y, como bien dices, finalmente debemos «valorar cada proyecto por separado».
Respecto a tu última reflexión, decirte que no tengo claro si he pillado la moraleja. Los números y las estadísticas ya se sabe, cada uno los presenta como más le interesan. Pero si a donde quieres llegar es a decir que todo proyectista necesita los «llave en mano» para vivir, bueno, pues es discutible y dependerá del planteamiento de cada uno. En cualquier caso, no veo nada malo, per se, ni en los «llave en mano» ni en los que no hacen «llave en mano».
Para terminar te diré que tienes razón, a mi entender, en una cosa, en que todo es cuestión de estrategia profesional. Pero te equivocas en otra. Por si solo, el hecho de publicar los honorarios no hace que un profesional sea honesto, pudiera no serlo, pero no hay duda de que ese simple hecho aporta transparencia al proceso de diseño.
Un placer conversar contigo Alejandro.
Hola de nuevo Ivan, gracias por tu respuesta.
Creo que tienes razón en el por qué lo haces pero yo dudo de que el hacerlo sirva para ese fin que buscas.
Me explico. Aunque la elaboración de unos honorarios bien detallados y justificados dignifique la profesión (que lo hace y a mi personalmente me gusta y te reconozco el esfuerzo) porque explica de principio a fin la labor del profesional, no tengo claro que ayude a que la gente (potenciales clientes) lo valore más. Son todavía muy pocos los que confían en un diseñador y aun la mayoría los que prefieren abrir un negocio con el menor gasto posible.
El diseñador es visto como un lujo prescindible. Como alguien que de alguna forma puede ser sustituido por las ideas de unos cuantos y las aportaciones de otros pocos.
Por eso creo que publicar o pedir unos honorarios «abultados» puede tener un efecto contraproducente. No porque no lo valgan (que por supuesto que lo vale), ni porque la labor del interiorista no sea lo suficientemente buena (que hay que entender que si lo va a ser) sino porque el público no le va a reconocer esa labor en su justa medida. Y cuando hablo de público es lógicamente generalizando, porque siempre nos queda ese reducto que sí aprecia un verdadero estudio.
Hay que aspirar a no ser la excepción sino la norma y la verdad, no tengo la receta, pero se tiene que ver al diseñador como algo accesible y necesario.
Por eso, la reflexión final que indica que para que cuadren las cuentas, hoy en día, se precisa de muchas «llave en mano», que no deja de ser a mi parecer, la labor de un pequeño constructor, en manos del diseñador, con los problemas y claro está, beneficios que aporta.
para mi también es un placer, saludos
De entrada, ser tan claro es una muy mala idea si tus intereses no están alineados con los del cliente. Y esto, los buenos clientes lo entienden.
Mi experiencia es que es una locura tratar de ser transparente respecto del cliente a este nivel, por lo menos hasta alcanzar ese punto de reconocimiento en el que puedes trabajar con buenos clientes que respetan tu trabajo.
Mi impresión es que en vuestro caso tiene sentido como un paso más dentro de una gran labor de comunicación que ya veníais haciendo antes.
Nosotros estamos haciendo una labor de aumentar la transparencia en el trabajo y lo que más me encuentro son clientes potenciales que me dicen que nuestro trabajo no tiene valor real hasta que no se demuestre lo contrario. Siempre de una forma más amable, pero tal cual, cuando sacas la paja es realmente cruel el mercado en cualquier faceta creativa.
Yo me siento muy afortunado de haber superado lo más arduo de este proceso de hacerse hueco y creo que me adapté bien sin estar resentido de tanto rechazo, quizá me avergüence un poco de no haber sido suficientemente inteligente para rechazar proyectos con muy malos clientes de los que no podía salir nada bueno.
Lo que sí me jode es saber que todos los que tienen por delante la tarea de superar esta brecha se van a encontrar lo mismo que nos encontramos nosotros y es extremadamente injusto que todo aquel que tenga la creatividad por bandera de su trabajo tenga que lidiar con esto. Al final perdemos todos, y perdemos demasiado. Más de lo que nos podemos permitir con el panorama de estos últimos años.
Hola Pablo, ante todo gracias por tu aporte.
Hay algo en lo que no estoy de acuerdo contigo. Yo pienso que mis intereses, y los de cualquier empresario medianamente inteligente y contemporáneo siempre, repito, siempre están alineados con los del cliente. Se llama honestidad, y eso nunca puede ser malo para nadie. Es solo mi opinión.
Por otra parte quisera matizar lo que dices sobre que «nuestro trabajo no tiene valor real hasta que no se demuestre lo contrario». Esto no debe darse nunca como norma, y si se da es, en parte, por culpa tuya, mía y de todos los que lo hemos permitido en alguna ocasión. Nótese que me incluyo.
Pero ya está, se acabó. El valor, mi valor lo ponen mis clientes y mis trabajos, está perfectamente demostrado. Ahora cada cual tendrá que valorar cuan relevante es para él/ella, pero nunca tiene valor 0.
Hay otra razón y otro «gran culpable» en esta situación, y es la «singular» labor de comunicación de nuestro (algunos) Colegio/s. Pero, como sabrás, en este lodazal tengo prohibido entrar.
Un saludo.