Soy consciente de que no voy a hacer amigos dentro de la profesión con este artículo. Pero me parece importante, y sobre todo justo, poner las cartas boca arriba. Si estás pensando en contratar a un interiorista, antes deberías echar un vistazo a estas «3 artimañas que un diseñador de interiores puede utilizar para falsear sus honorarios».

Hace unos días recibimos en el estudio la llamada de un potencial cliente que, después de preguntar lo habido y por haber sobre la normativa urbanística que podría afectar a su futuro negocio, después de que le informáramos sobre los pasos a seguir, de que le enviáramos nuestra guía de fases y honorarios de interiorismo comercial y le explicáramos ciertos apartados que no tenía claros, de que le enviáramos presupuesto cerrado y ajustado a su proyecto particular; nos llama, y nos dice que en su localidad hay diseñadores que cobran 10 €/m2, y que cómo osamos cobrar más del doble que estos.

Bien, más que osados, somos transparentes, y precisamente, entre otras cosas, cobramos por todo lo que hemos resuelto, que no ha resuelto el señor de los 10 €/m2; para que Ud., a posteriori, encargue solo una distribución de espacios por 10 €/m2.

Todo se reduce al precio del kilo de carne, que es el mismo, o similar, para mi, y para el compañero/a de los 10 €/m2. ¿Qué quiere decir esto? Que todos los interioristas tenemos la sana costumbre de comer a diario, el señor/a de los 10 €/m2 también. Y su kilo de carne, o el mío, lo paga el cliente, de una forma o de otra. Me explico.

Una de las razones por las que nació este blog, era la gran confusión existente sobre las funciones que debería asumir la profesión de interiorista o diseñador de interiores. Nosotros lo tenemos claro, pero no tanto la gente de a pie —aunque a tenor de la polémica generada por este artículo, que intentaba aclarar la diferencia entre un decorador y un diseñador de interiores, he de asumir que quizá el propio colectivo no lo tenga tan claro.

Desde la humildad, voy a intentar arrojar luz sobre esta marabunta de funciones y productos, y, a su vez, intentar que como cliente dispongas de toda la información para decidir libremente a quién quieres o quién necesitas contratar.

Porque no nos engañemos, en todo sector existe picaresca, no hay más que ver la ilustración inferior. Y una cosa es ofrecer diferentes productos y tarifas para adaptarse a las necesidades y preferencias del cliente, y otra muy distinta, aprovecharse del desconocimiento y la confusión existente para colarle gato por liebre.

Cómo te puede engañar un interiorista. Ilustración de Samuel D. Ehrhart, "Daily scene in the Louvre".

3 artimañas con las que te puede engañar un interiorista o diseñador de interiores

Tenemos por obsesión combatir la confusión con transparencia, por eso hace más de un año, a través de la web, hicimos públicos nuestros honorarios en forma de guía, hoy ya vamos por la segunda edición, y todavía no he encontrado ningún estudio que haga algo similar, ya no digo igual, digo similar; y esto me entristece.

Hacer público lo que cobras por tu trabajo y los entresijos del interiorismo, conlleva que te llamen y te digan cosas como la comentada, y alguna peor. Pero no pasa nada, no nos importa. Cada cual es dueño de sus acciones y las técnicas comerciales de los compañeros y compañeras de profesión son tan válidas como las nuestras, siempre y cuando no sean ilegales y aun siendo algunas poco éticas —a mi parecer.

Entremos en materia. Voy a hablarte sobre 3 tretas o artimañas mediante las que un interiorista puede falsear sus honorarios. Aunque, siendo escrupuloso, debería dividir la lista en 2+1. Acepto que me pongan la cara morada por considerar tretas las dos primeras. Si bien podrían denominarse simplemente estrategias comerciales, a mi parecer se acercan bastante a la definición de treta, artimaña, engaño, truco, estratagema… Aunque, por supuesto, acepto que cada cual las llame como quiera. Faltaría más.

Sin embargo, reconozco que es una exageración llamar truco o artimaña a la tercera, pero bueno, repito lo mismo, cada uno que las llame como quiera. El objetivo de este texto es simplemente ponerlas de manifiesto. No juzgo, aunque tengo opinión, sostenida claramente por los palabros elegidos.

1) Distintos productos, distintos precios.

Suena lógico. Supongamos que me quiero comprar un coche. Finalmente me decido por un Seat Ibiza que anuncian desde 8.900€. Pero claro, viene sin asientos de cuero, sin rueda de repuesto, sin llantas de aleación, la pintura metalizada son 500€ más, el control de velocidad 300€ más, el control del sistema de audio por voz 100€ más, etc. Al final, el Seat Ibiza, te puede salir por 8.900€ o por 20.000€.

Veamos cómo se traduce esto en un proyecto de interiorismo. Un proyecto tiene, o puede tener, multitud de «extras». Si hablamos de interiorismo comercial, que es nuestra especialidad, comenzamos por una serie de entrevistas personales que llevan al estudio y análisis del modelo de negocio y de la competencia, seguimos por la elaboración del programa de necesidades, DAFO del negocio… para concluir esta primera parte en una simple distribución de espacios.

Fíjate en que, dentro de una distribución de espacios, hay bastantes aspectos a tener en cuenta. Pero también puedes llamar por teléfono a un «interiorista», encargarle un «proyecto», y que te entregue por email a los dos días un plano con una simple distribución de espacios, para lo que no ha observado ninguno de los aspectos señalados —y todavía podría añadir más factores a tener en cuenta.

Con esto no quiero decir que esa distribución de espacios sea incorrecta o inválida. Todo lo contrario. Puede ser suficiente para determinadas situaciones, pero no es un proyecto de interiorismo y debes tenerlo en cuenta a la hora de comparar precios.

Aun en el caso de que tú, o quien sea, pretenda llamar a eso proyecto de interiorismo, para ser sensatos y realistas, deberías compararlo con otro proyecto, o plano —más acertado en este caso—, de características similares.

Nos habíamos quedado en la distribución de espacios, pero hay más todavía.

Un proyecto de interiorismo puede contener —o no—, además de lo ya reseñado, un estudio y posterior diseño de la instalación de iluminación, climatización, electricidad y resto de instalaciones técnicas. Definición de acabados, materiales y detalles constructivos. Estudio de colores, un presupuesto de ejecución material real, un estudio/análisis/selección de elementos decorativos menores, diseño personalizado de mobiliario, análisis de necesidades y preferencias del target, búsqueda de proveedores de materiales y/o mobiliario, etc, etc.

El listado de aspectos a tener en cuenta implica que el desarrollo del proyecto varíe desde un par de días de trabajo hasta un par de meses, o tres, cuatro, cinco… Pero repito, el kilo de carne cuesta lo mismo, y los mencionados 10 €/m2 pueden ser, en algún caso, incluso caros.

2) Comisiones.

Las comisiones en el sector construcción-servicios en el que nos movemos están a la orden del día. No solo de bárcenas y correas vive la comisión.

Si pensabas que no existían, y que alguien puede cobrar por un proyecto de interiorismo completo el módico precio de cero euros, o 10 €/m2, permíteme decirte que la ingenuidad se paga, y muy cara.

En este estudio nunca aceptamos comisiones por prescribir un producto

En ciertos proyectos actuamos también como parte ejecutora. Es decir, ejecutamos nuestros propios proyectos, los construimos. Como constructores, tenemos ciertos descuentos en materiales y productos, es lógico y normal. Para un fabricante no es lo mismo vender 10 unidades de una lámpara al año, que vender una unidad en 10 años. A grandes rasgos, en ese descuento que nos ofrece el proveedor está nuestro beneficio como constructores. El cliente no paga sobrecoste, paga lo mismo —generalmente menos— que lo que le costaría la lámpara en la calle.

Hasta aquí todo bien. Porque la figura del constructor, seamos nosotros o sea quien sea, simplemente ejecuta, compra, vende… lo que el proyectista o interiorista prescribe. Digamos que no hay intereses económicos que puedan desvirtuar, encarecer o sobrecomisionar el proyecto.

Y ahora viene lo importante. Sé que alguno se soliviantará y pondrá el grito en el cielo, de forma anónima por supuesto. Pero es lo que hay, así funciona el circo —para algunos.

El problema viene cuando te ofrecen, y aceptas, comisiones como proyectista o interiorista. Desde ese momento tu objetividad estará en entredicho. ¿En qué te basas a la hora de elegir uno u otro material? ¿En tu comisión o en la relevancia para el cliente/proyecto? El cliente nunca lo sabrá, pero lo más peligroso es que ni siquiera tú lo sabrás.

Repito, y recalco: En este estudio nunca aceptamos comisiones por prescribir un producto. Nunca.

Después de más de 10 años en este sector, habiendo trabajado tanto por cuenta ajena como por cuenta propia, y habiendo participado de una u otra manera en diversos estudios de mercado, puedo afirmar sin temor a equivocarme —entre otras cosas porque nos ofrecen comisiones frecuentemente— que, cuando existen grandes diferencias de precio entre productos o proyectos de interiorismo similares, la única razón que sustenta esta diferencia son las comisiones del interiorista.

Es habitual que una tienda de decoración, una tienda de mobiliario, una tienda de cortinas… ofrezcan «proyectos de interiorismo». No suelen cobrar por ello, y en ocasiones nos preguntan cómo es posible. La respuesta está en este apartado y en el anterior. No suelen ofrecer un proyecto de interiorismo completo —en muchas ocasiones porque no pueden, o no saben— y viven de las comisiones, o margen de beneficio en este caso, que aplican al producto; normalmente mobiliario, iluminación, decoración, etc.

En primer lugar, como cliente, deberías evaluar qué incluye y qué no incluye ese «proyecto de interiorismo». Y, en segundo lugar, asume que si no te cobran, o cobran muy poco por el proyecto, es porque este incluirá tooooodo su producto, o tooooodo aquel producto cuyas comisiones, o margen, cubran su kilo de carne. Kilo de carne que, te recuerdo, cuesta lo mismo que el mío. La ecuación es muy simple, solo es cuestión de preferencias.

Resumiendo, cuando hablamos de tipos de proyectos diferentes me remito a la primera artimaña. Cuando hablamos de tipos de proyectos similares, los precios serán similares, de lo contrario, no tengas duda, existen comisiones de por medio (2ª artimaña).

3) Calidad, experiencia, resultados y el buey de Kobe.

Evidentemente, existe una salvedad en la que estarás pensando. No todos queremos ganar lo mismo, y no todos quieren un Seat Ibiza. Cierto. Los hay que mueren por un Mercedes, por un BMW o por un Volvo. Pero hasta eso debe de estar claro para el cliente, que puede extraer gran cantidad de información observando la trayectoria del interiorista de turno. Simplemente, observando detenidamente una página web se pueden entender muchas cosas.

Existe un producto para cada necesidad y otro para cada bolsillo. Cierto también. Como comentaba al principio, no es lo mismo un proyecto de interiorismo que solo incluye una distribución de espacios a distancia, que uno que conlleva, para bien o para mal, 3 meses de trabajo.

De la misma manera, tampoco es lo mismo que el proyectista lleve 20 años diseñando negocios, a que lleve 10, 5 o ninguno. Lo mismo ocurre con la cantidad, calidad, diversidad, difusión, línea y filosofía de sus proyectos. Por esto, antes de contratarnos, intentamos que nuestros clientes conozcan nuestra filosofía y trayectoria para que puedan valorarla y compararla.

Cada uno de estos factores son, en mayor o menor medida, valorables por el cliente, y también por el proyectista. Y, evidentemente, el valor que cada cual otorga a un producto, o proyecto de interiorismo en este caso, sea cliente o interiorista, es muy subjetivo. Cuando el valor percibido entre ambos se encuentra en sintonía es cuando se dan proyectos geniales.

Siguiendo con la metáfora, no es lo mismo comer carne de Rubia Galega, bien rica por cierto, que comer buey de Kobe, que, aunque no tengo el gusto de haberlo probado, se comenta que es la carne más sabrosa del mundo. Pues hay interioristas que comen buey de Kobe, otros que comen Rubia Galega, etc, etc.

Con todo esto no quiero juzgar a nadie, no hay una técnica buena y una mala. Simplemente creo que no es ético que el cliente desconozca dónde y cómo invierte su dinero. Los beneficios e ingresos de todo interiorista atienden a uno, o varios de estos apartados, y el cliente debe saber a cuál o cuales.

¡Transparencia señores, transparencia!

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Imagen: Samuel D. Ehrhart [Public domain], Wikimedia Commons.

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