No hay duda. Una de las cuestiones que más preocupa a un empresario a la hora de abrir un negocio con sede física es la elección de local comercial. Y no me extraña, la elección del local comercial donde se desarrollará la actividad tiene una trascendencia decisiva en el devenir del negocio por dos razones fundamentales:

• El local comercial es al negocio lo que la cara es a la persona. Si la cara es el espejo del alma, el local comercial de un negocio es el espejo de su filosofía empresarial, el núcleo del mensaje corporativo, su contacto con la realidad. Si avanzamos un poco más, de aquí viene la importancia que otorgamos al interiorismo comercial en este sentido.
• El local comercial o sede física supone un porcentaje importante de la inversión empresarial. Algunos expertos aseguran que la inversión en el local comercial no debe superar el 20% de los ingresos previstos, bien mediante renta o bien mediante compra amortizada. En cualquier caso es una partida a tener muy en cuenta, sobre todo porque en muchos casos suele exigir, además, un importante desembolso inicial.

Tal como ya desglosamos en otro artículo titulado «Busco local comercial para abrir un negocio. ¿Por dónde empiezo?», hay una serie de aspectos fundamentales que no debemos olvidar en la elección de local comercial: ubicación, precio, geometría, superficie, normativa…

Pero no es menos cierto que dada la importancia de la decisión el empresario debe contemplar otros aspectos ‘secundarios’ que en ocasiones se pasan por alto. La mayoría tienen que ver con afinar al máximo la ubicación o situación del local comercial, evidentemente siempre dentro del un marco superior que debe ser el plan de negocio.

La elección de local comercial comienza con esta pregunta: ¿Quién es mi cliente?

Como es lógico, la respuesta a «¿Quién es mi cliente?» debes tenerla clara antes de ponerte a buscar un local comercial. Debe estar minuciosamente respondida en tu plan de negocio, o modelo de negocio, o lo que fuera que hayas utilizado para tus planes de futuro. En la elección de local comercial debes tener claras cuestiones como las siguientes:

• ¿Mi cliente es persona o empresa?
• ¿Dónde está mi cliente? ¿Dónde vive? ¿Dónde trabaja?
• ¿Por dónde se mueve mi cliente y cómo se mueve? ¿Se mueve a pie, en coche, en bici o en transporte público?
• ¿Qué hábitos de compra tiene mi cliente?
• ¿Qué hábitos de ocio y diversión tiene mi cliente?
• … etc.

1) Elección de local comercial. Eligiendo zona

Vamos respondiendo todas las preguntas que penden de «¿Quién es mi cliente?» y cada vez tenemos mejor definido nuestro target objetivo. Hemos afinado con las subpreguntas anteriores y ahora vamos a profundizar un poco más para elegir la zona o barrio donde ubicaremos nuestro local comercial.

Compra por impulso

Centrémonos ahora en los hábitos de compra del cliente y en el tipo de producto o servicio que vendemos. ¿Nuestro producto y nuestro cliente tipo responden a una compra por impulso? O por el contrario nos movemos en un tipo de compra más meditada que suele coincidir con un mayor importe económico. ¿Tu cliente es particular o empresa?

Si tu cliente es particular y compra por impulso debes ir a buscarlo directamente. Debes elegir un local comercial en las zonas donde se mueve tu cliente y sobre todo donde se mueve en su tiempo de ocio o distracción. No solemos hacer compras cuando vamos al trabajo o en horario laboral. Habitualmente compramos fuera de este horario o en fin de semana, salvo producto de primera necesidad.

Si el producto es de primera necesidad puede ser conveniente una ubicación cerca de la residencia de tu target. Evita las zonas de desplazamiento en la elección del local comercial salvo que sean peatonales.

Cuando hablamos de compra por impulso y de particulares has de prestar especial atención a la accesibilidad. Cómo llegará el cliente a tu local comercial. ¿Andando, en coche, en bici, en bus…? Piensa en el aparcamiento, en el transporte público, bocas de metro, paradas de bus, taxis…

Por contra, si tu cliente es empresa, si vendes servicios, si se trata de oficinas de trabajo, o si tu compra requiere mayor meditación, entonces no necesitas ir a buscarlo, aunque hay excepciones. En este caso puedes optar por una opción más barata en las afueras o incluso en municipios circundantes. Tu terreno de juego y captación estará en gran medida en internet, en Google.

No obstante, hay ocasiones en que las empresas eligen su local comercial en base a su imagen y lo que pretenden comunicar con él. Por ejemplo, para un estudio de interiorismo como el nuestro no es determinante a efectos prácticos ubicarse en el centro de una ciudad, pero sí pudiera serlo para transmitir nuestra filosofía como interioristas y que la marca Iván Cotado llegue a más gente.

Cerca o lejos de la competencia

En muchas ciudades se han desarrollado zonas comerciales bien diferenciadas. Hay zonas repletas de restaurantes, zonas de bares o zonas de marcha, calles llenas de tiendas de ropa, zonas más proclives a los servicios, etc. Esto se debe al beneficio bidireccional que ofrecen las zonas temáticas en las compras impulsivas. Me explico.

Si salgo a cenar de tapas es probable que no me tome una sola. En mi propio beneficio iré a una zona de amplia oferta en tapas para poder probar sabores, elaboraciones y ambientes en varios sitios de forma sencilla.

El beneficio, como he dicho, es bidireccional, como en todo buen negocio. Desde el punto de vista del comerciante o empresario, será interesante ubicar o elegir el local comercial cerca o dentro de este tipo de zonas, es decir, cerca de la competencia y a poder ser cerca del líder pues beberemos de su vaso. En este aspecto radica la única virtud de ubicarse dentro de un centro comercial, aparte de la accesibilidad.

Tipología socioeconómica

Qué duda cabe. Esto es tan importante como innecesario es explicarlo. Dependiendo del tipo de producto/servicio que vendas, tu target se encontrará mayoritariamente en una u otra zona. Aunque no lo parezca, en cierto sentido nos seguimos agrupando por ‘guetos’.

En base a criterios económicos podemos valorar la cercanía a zonas interesantes. En ocasiones no es necesario, o es inviable ubicarse en una zona de interés, pero podemos hacerlo más o menos cerca. En este caso valora las vías y formas de comunciación entre el local comercial elegido y la zona en la que se mueve/vive/trabaja tu cliente.

2) Elección de local comercial. Eligiendo calle

Vamos afinando. Ya tenemos ciudad en base, principalmente, al tamaño del target. Tenemos zona en base principalmente a las costumbres del target. Y ahora buscaremos calle y situación del local comercial en base, principalmente, a pequeños detalles de comportamiento y comodidad.

Locales malditos. Calles malditas

No creo que existan locales malditos sino ubicaciones mal elegidas o negocios mal planificados, es decir una fallida elección de local comercial o un erróneo planteamiento de base. Sin embargo sí creo que existen calles no aptas para determinado tipo de negocios.

Por ejemplo, los locales en zonas/calles residenciales deben ser de compra impulsiva y normalmente de primera necesidad o de ocio. No me gustan, por ejemplo, las tiendas de ropa en zonas residenciales. A pesar de tener un alto componente impulsivo no pienso en comprarme un vestido cuando llego a casa después de 8 horas de trabajo —bueno, es evidente que yo no pienso nunca en comprarme un vestido.

Sin embargo, normalmente me apetece tomarme una caña cuando llego a casa, y en ocasiones es el momento de comprar el pan, la fruta o esas flores de última hora 😉

Hay calles que son residenciales por concepto y costumbres, a pesar de que los bajos de los edificios estén llenos de comercios; aquí solo producto de primera necesidad. Ni siquiera recomendaría servicios.

Hay calles que son de paso. Avenidas anchas de doble calzada, calles largas que unen zonas principales de las ciudades, calles ‘paralelas’, antiguas circunvalaciones o ‘rondas’… Yo no las llamaría malditas pero no suelen ser recomendables para negocios. Es muy difícil que cuando vamos en coche nos fijemos en un negocio.

3) Elección de local comercial. Eligiendo número

Seguimos buscando, tenemos ciudad, zona y calle. Vamos con el número.

Analiza al peatón

Por costumbre, comodidad, accesibilidad a zonas determinadas, normas viales o muchas veces incluso por el sol, dentro de una misma calle, una acera suele ser mucho más transitada que otra. De hecho, no hace mucho me hablaron de una calle céntrica de una ciudad del centro de España, Valladolid concretamente, donde el precio/metro del alquiler era el doble en una acera que en la otra. ¡¡El doble!! Fíjate la importancia que debe tener.

Analiza cuál es la acera más transitada. Si conoces la ciudad rápidamente te darás cuenta a dónde suele ir la gente o de dónde viene la gente que circula por una determinada calle. Si no conoces la ciudad, simplemente ármate de paciencia, elige un buen asiento y cuenta.

Recuerda que cuando andamos solemos mirar a nuestra derecha. Esto los saben muy bien los supermercados, cuyos carritos se desvían intencionadamente a la izquierda para que tengamos la mano derecha libre y podamos meter cómodamente producto en el carro. Ubica tu local a la derecha del sentido de desplazamiento principal —si ya has elegido acera, esto te vendrá dado. Pero piensa, por ejemplo, en casos en que las dos aceras tengan afluencia/importancia similar.

Cuando circulamos en coche el sentido de la mirada es el contrario, miramos hacia la izquierda que suele ser el lugar que requiere mayor atención. Pero ya hemos comentado que la circulación vehicular suele tener poca incidencia en este tipo de negocios.

Analiza el sol

El sol es vital para la vida, por eso es tan importante para los negocios. Solemos relacionar un día gris con un día triste. ¿No querrás que tu negocio desprenda ese mensaje no? Siempre que sea posible por los anteriores condicionantes busca la acera con más horas de sol, principalmente si tu negocio tiene que ver con el ocio.

Si hablamos de un bar o un restaurante te puedes imaginar, la influencia del sol en la elección de local comercial de hostelería es capital.

El muchas ocasiones el sol está detrás de la preferencia que tenemos por una u otra acera, principalmente en ciudades norteñas donde tenemos una relación más distante con el astro rey; por tanto este y el anterior punto tienen una relación directa.

Seguro que hay otros muchos aspectos que para tu negocio particular tienen gran importancia. Debes evaluarlo todo. Pero OJO, cuando la elección de local comercial haya finalizado, antes de dar ningún paso, ni tan siquiera señalizar el local, has de hacer tomar ciertas precauciones. Te las contamos en nuestra Guía de Fases y Honorarios para proyectos de Interiorismo comercial.